Sales Cycle (Verkaufszyklus)
Der Sales Cycle ist die Zeitspanne vom ersten qualifizierten Kontakt bis zum Abschluss eines Auftrags. Gemessen wird er üblicherweise als Median über gewonnene Deals, nicht als Durchschnitt, weil einzelne sehr lange Vorgänge den Mittelwert verzerren. Er bestimmt, wann Vertriebsaktivität auf den Umsatz durchschlägt.
Wo beginnt und endet die Messung?
Der Startpunkt sollte der Moment sein, in dem ein Kontakt als qualifiziert angenommen wurde, also der SQL. Der Endpunkt ist die Unterschrift, nicht der erste Rechnungslauf und nicht der Go-Live.
Beides klingt selbstverständlich und wird in der Praxis uneinheitlich gehandhabt. Wenn ein Team ab Erstkontakt misst und ein anderes ab Angebotsstellung, sind die Zahlen nicht vergleichbar, auch nicht im eigenen Haus über die Jahre.
Was verlängert den Sales Cycle?
| Faktor | Wirkung |
|---|---|
| Anzahl der Beteiligten im Buying Center | stark verlängernd |
| Investitionshöhe | stark verlängernd |
| Ablösung eines bestehenden Systems | verlängernd |
| Regulatorische oder Sicherheitsprüfungen | verlängernd, schwer beeinflussbar |
| Fehlender Champion | verlängernd bis blockierend |
Die ersten beiden Faktoren sind gegeben und lassen sich nicht wegoptimieren. Der letzte ist der einzige, den der Vertrieb wirklich beeinflussen kann.
Häufiger Irrtum: ein kurzer Sales Cycle ist immer besser
Die Verkürzung des Verkaufszyklus ist ein beliebtes Ziel, und für sich genommen ein irreführendes. Der schnellste Weg dorthin ist, nur noch kleine Deals zu machen.
Sinnvoller ist die getrennte Betrachtung nach Segment und Auftragsgröße. Ein Zyklus von neun Monaten bei Großkunden und drei Monaten im Mittelstand sind zwei verschiedene Geschäfte, die in einer Durchschnittszahl unsichtbar werden.
Praktisch am wichtigsten ist der Sales Cycle als Planungsgröße: Er bestimmt, wann Outbound-Aktivität auf den Umsatz durchschlägt. Wer im Januar startet und einen Zyklus von fünf Monaten hat, sieht die ersten Abschlüsse frühestens im Sommer, unabhängig davon, wie gut das erste Quartal an Terminen aussah. Welche Zeitachse insgesamt realistisch ist, steht in Wie lange dauert es, bis Outbound Pipeline liefert.