Sales Cadence (Kontaktsequenz)
Eine Sales Cadence ist die festgelegte Abfolge von Kontaktversuchen zu einem Zielkontakt, über mehrere Kanäle und einen definierten Zeitraum hinweg. Sie legt fest, wann welcher Kanal genutzt wird und wie oft, damit die Ansprache nicht vom Tagesgefühl des einzelnen Reps abhängt.
Wie ist eine Cadence aufgebaut?
Über drei Größen: Anzahl der Berührungspunkte, Verteilung über die Kanäle und die Abstände dazwischen. Eine typische Sequenz im B2B umfasst zehn bis vierzehn Kontaktversuche über drei bis vier Wochen, kombiniert aus Telefon, E-Mail und LinkedIn.
Die Abstände sind dabei wichtiger als die Gesamtzahl. Vier Versuche in zwei Tagen wirken aufdringlich, vier Versuche über drei Wochen wirken beharrlich. Der Inhalt ist identisch, die Wahrnehmung nicht.
Warum braucht es überhaupt eine feste Sequenz?
Weil ohne sie die Aufgabestelle zufällig wird. Die meisten Kontakte, die nach zwei Versuchen aufgegeben werden, wären nach fünf erreichbar gewesen. Ohne Sequenz entscheidet der Rep im Einzelfall, und im Einzelfall entscheidet die Tagesform.
Der zweite Grund ist Messbarkeit. Nur wenn alle Kontakte dieselbe Abfolge durchlaufen, lässt sich sagen, ob ein Segment nicht reagiert oder ob die Ansprache nicht trägt. Bei uneinheitlicher Bearbeitung vergleicht man am Ende Äpfel mit Reps.
Häufiger Irrtum: mehr Berührungspunkte sind besser
Nachdem sich herumgesprochen hat, dass zu frühes Aufgeben Kontakte verschenkt, ist die Gegenbewegung entstanden: Sequenzen mit zwanzig und mehr Schritten.
Das verschiebt das Problem nur. Ab einem gewissen Punkt erzeugt jeder weitere Versuch mehr Ablehnung als Chance, und zwar nicht nur bei diesem Kontakt, sondern für die Marke im ganzen Segment. Die brauchbare Frage lautet nicht "wie viele Versuche", sondern "wie viele verschiedene Anlässe habe ich". Zwölf Kontaktversuche mit zwölf Varianten desselben Satzes sind ein Versuch, zwölfmal wiederholt.
Ein dritter Punkt wird selten bedacht: Die beste Sequenz nützt nichts, wenn die Zeitfenster nicht zur Persona passen. Wer Finanzentscheider und Vertriebsleiter nach demselben Muster anruft, verschenkt einen erheblichen Teil der möglichen Gespräche. Mehr zum Gesprächsaufbau in Cold Calling 2026.