Outbound Sales
Outbound Sales bezeichnet den Vertriebsansatz, bei dem das Unternehmen den ersten Schritt macht und potenzielle Kunden aktiv anspricht, ohne dass diese vorher Interesse signalisiert haben. Die Auswahl der Zielkonten trifft der Anbieter, nicht der Markt. Genau darin liegt der Unterschied zu Inbound.
Wie unterscheidet sich Outbound von Inbound?
| Merkmal | Outbound | Inbound |
|---|---|---|
| Wer beginnt | Der Anbieter | Der Interessent |
| Zielgruppenauswahl | Aktiv gesteuert | Ergibt sich aus dem Traffic |
| Zeit bis zu ersten Gesprächen | Wochen | Monate |
| Skalierung | Über Kapazität und Präzision | Über Reichweite und Inhalte |
Der praktisch wichtigste Unterschied ist die Steuerbarkeit. Bei Inbound bekommst du die Anfragen, die dein Content anzieht. Bei Outbound entscheidest du, mit wem du sprechen willst. Wer in ein neues Segment will oder einen kleinen, klar umrissenen Markt bearbeitet, kommt an Outbound nicht vorbei.
Woraus besteht ein Outbound-Prozess?
Aus vier Bausteinen, die aufeinander aufbauen: der Definition des Zielprofils, der Recherche konkreter Konten und Ansprechpartner, der Ansprache über mehrere Kanäle in einer abgestimmten Abfolge und der Qualifizierung im Gespräch.
Schwach wird der Prozess fast immer an der ersten Stelle. Ein unscharfes Zielprofil lässt sich durch mehr Aktivität nicht ausgleichen, es wird dadurch nur teurer.
Häufiger Irrtum: Outbound ist eine Mengenfrage
Die verbreitete Steuerungslogik lautet: mehr Kontakte, mehr Gespräche, mehr Termine. In dieser Kette stimmt nur der mittlere Teil, und auch der nur bedingt.
Was die Kette tatsächlich bricht, ist die Passung. Ein Gespräch mit einer Person, die das Problem nicht hat, endet unabhängig von der Gesprächsführung. Hundert solcher Gespräche enden hundertmal. In den Fällen, die wir sehen, liegt der Engpass fast nie bei der Anzahl der Kontaktversuche, sondern bei der Frage, welcher Anteil davon überhaupt ins Zielprofil passte.
Der zweite Irrtum betrifft die Zeit. Outbound liefert früh Gespräche, aber nicht früh belastbare Zahlen. Welche Zeitachse realistisch ist, steht in Wie lange dauert es, bis Outbound Pipeline liefert.