MEDDIC
MEDDIC ist ein Qualifizierungsraster für komplexe B2B-Deals mit sechs Kriterien: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Es prüft nicht nur den Bedarf, sondern auch, ob der Entscheidungsweg im Unternehmen des Interessenten überhaupt bekannt ist.
Wofür stehen die sechs Kriterien?
| Kriterium | Frage dahinter |
|---|---|
| Metrics | An welcher Zahl wird der Erfolg gemessen? |
| Economic Buyer | Wer gibt das Geld frei? |
| Decision Criteria | Nach welchen Kriterien wird verglichen? |
| Decision Process | Welche Schritte und Gremien liegen vor der Unterschrift? |
| Identify Pain | Was passiert, wenn nichts passiert? |
| Champion | Wer setzt sich intern dafür ein, wenn du nicht im Raum bist? |
Die Erweiterung MEDDPICC ergänzt Paper Process, also den formalen Vertrags- und Beschaffungsweg, und Competition.
Worin unterscheidet sich MEDDIC von BANT?
BANT prüft, ob jemand kaufen kann. MEDDIC prüft, ob und wie im Unternehmen entschieden wird. Das ist der entscheidende Unterschied bei Deals, an denen mehrere Rollen beteiligt sind.
Der Punkt, an dem sich beide am deutlichsten trennen, ist der Champion. BANT kennt ihn nicht. In langen Entscheidungswegen ist er aber die wichtigste Größe, weil die meiste Überzeugungsarbeit in Meetings stattfindet, bei denen der Anbieter nicht dabei ist.
Häufiger Irrtum: MEDDIC ist ein CRM-Pflichtfeld
In vielen Organisationen wird MEDDIC als Satz von Feldern eingeführt, die vor dem Forecast-Meeting auszufüllen sind. Damit wird aus einem Denkwerkzeug eine Dokumentationsaufgabe.
Der Unterschied zeigt sich an einer einzigen Frage: Wird ein leeres Feld als fehlende Eingabe behandelt oder als offenes Risiko? Wenn unter "Economic Buyer" ein Name steht, den niemand je gesprochen hat, ist das Feld ausgefüllt und die Information trotzdem nicht vorhanden. Brauchbar wird das Raster, wenn ungeklärte Punkte im Deal-Review ausdrücklich besprochen werden. Ein Deal mit vier belegten und zwei offenen Kriterien ist ehrlicher bewertet als einer, in dem alle sechs Felder gefüllt und drei davon geraten sind.
Ein Anbieter, der solche Fragen im Erstgespräch stellt, prüft übrigens auch dich. Warum das ein gutes Zeichen ist, steht in SDR-as-a-Service in DACH.