Ideal Customer Profile (ICP)
Das Ideal Customer Profile, kurz ICP, beschreibt den Typ von Unternehmen, bei dem dein Angebot nachweislich am besten wirkt. Es beschreibt Firmen, nicht Personen, und steuert damit den Listenaufbau im Outbound. Ein belastbares ICP entsteht aus den eigenen Bestandsdaten, nicht aus einer Wunschvorstellung im Workshop.
Woraus besteht ein ICP?
Aus harten Merkmalen und aus Auslösern. Die harten Merkmale sind Branche, Größe, Region, Geschäftsmodell und relevante Technologien. Die Auslöser beschreiben, warum gerade jetzt: eine Neubesetzung, eine Finanzierungsrunde, ein Systemwechsel, eine regulatorische Frist.
Der zweite Teil fehlt in den meisten ICP-Definitionen, und er ist der wertvollere. Ohne Auslöser beschreibt ein ICP nur, wer grundsätzlich kaufen könnte. Mit Auslöser beschreibt es, wer diese Woche ein Gespräch führen würde.
Wie unterscheidet sich das ICP von einer Buyer Persona?
| Merkmal | ICP | Buyer Persona |
|---|---|---|
| Beschreibt | Ein Unternehmen | Eine Rolle im Unternehmen |
| Beantwortet | Wen sprechen wir an? | Wie sprechen wir mit ihr? |
| Steuert | Listenaufbau und Segmentierung | Messaging und Einwandbehandlung |
| Quelle | Bestandsdaten und Abschlussanalyse | Gespräche und Interviews |
Häufiger Irrtum: ein breites ICP erhöht die Chancen
Der Reflex ist verständlich. Wer wenig Pipeline hat, will die Zielgruppe nicht noch weiter verengen. Tatsächlich passiert das Gegenteil dessen, was erhofft wird.
Ein breites ICP zwingt zu einer Botschaft, die für alle gilt und deshalb für niemanden trifft. Der Rep kann sich nicht vorbereiten, weil jedes Gespräch ein anderer Kontext ist. Und die Ergebnisse lassen sich nicht auswerten, weil kein Segment genug Datenpunkte liefert. Am nützlichsten ist der umgekehrte Weg: die Liste der Konten, bei denen ihr sicher nicht helfen könnt. Solche Not-a-Fit-Kriterien sind schneller formuliert als ein positives Profil und schärfen es sofort.
Ein zu kleines Ergebnis aus Outbound ist übrigens nicht automatisch ein Zielgruppenproblem. Wie man Markt- und Pipeline-Problem auseinanderhält, steht in Markt- oder Pipeline-Problem.