Discovery Call
Ein Discovery Call ist das erste ausführliche Gespräch mit einem Interessenten, in dem Bedarf, Rahmenbedingungen und Entscheidungsweg geklärt werden. Sein Zweck ist die Prüfung, nicht die Präsentation. Ein guter Discovery Call kann damit enden, dass beide Seiten eine Zusammenarbeit ausschließen.
Was gehört in einen Discovery Call?
Vier Bereiche, in dieser Reihenfolge: die aktuelle Situation und was daran stört, die Auswirkung dieses Problems in Zeit oder Geld, der bisherige Lösungsversuch und sein Ergebnis, und schließlich der Weg zu einer Entscheidung im Haus.
Die dritte Frage wird am häufigsten ausgelassen und liefert am meisten. Wer bereits etwas versucht hat, beschreibt im Rückblick präzise, woran es gescheitert ist. Das ist wertvoller als jede Einschätzung darüber, was künftig helfen könnte.
Wie erkennt man einen guten Discovery Call?
| Merkmal | Guter Discovery Call | Schwacher Discovery Call |
|---|---|---|
| Redeanteil des Anbieters | Unter der Hälfte | Deutlich über der Hälfte |
| Produktdemo | Erst wenn der Bedarf steht | Gleich zu Beginn |
| Ergebnis | Klares Ja oder klares Nein | "Melden Sie sich doch nochmal" |
| Notizen danach | Konkrete Zahlen und Namen | Allgemeiner Eindruck |
Häufiger Irrtum: Discovery ist eine Formalität vor der Demo
In vielen Prozessen ist der Discovery Call zu einem kurzen Vorlauf geschrumpft, den man abhakt, um zur Produktvorführung zu kommen. Damit verliert er seinen Zweck.
Eine Demo ohne vorherige Diagnose zeigt Funktionen statt Lösungen. Der Interessent sieht eine Software und muss selbst übersetzen, was das für sein Problem bedeutet. Diese Übersetzungsleistung leistet er in der Regel nicht, und das Gespräch endet höflich. Der zweite Verlust ist die Qualifizierung. Wer nicht prüft, nimmt jeden mit in die Pipeline. Das sieht im Reporting gut aus und erzeugt drei Monate später einen Forecast, der nicht hält.
Ein Anbieter, der im Erstgespräch nur nickt und nach dem Startdatum fragt, ist übrigens ein Warnsignal. Welche Fragen ein guter Partner stellen sollte, steht in SDR-as-a-Service in DACH: Wie du den richtigen Partner auswählst.