Sales Development Representative (SDR)
Ein Sales Development Representative, kurz SDR, ist die Rolle im B2B-Vertrieb, die neue Gespräche erzeugt. Ein SDR recherchiert Zielkonten, spricht Entscheider aktiv an und qualifiziert deren Bedarf. Er schließt keine Abschlüsse. Sein Ergebnis ist ein qualifizierter Termin, den ein Account Executive übernimmt.
Was macht ein SDR konkret?
Die Arbeit besteht aus vier Teilen, die in der Praxis ineinandergreifen: Recherche der Zielkonten und der passenden Ansprechpartner, Erstansprache über Telefon, E-Mail und LinkedIn, Qualifizierung des Bedarfs im Gespräch und die saubere Übergabe an den Vertrieb.
Der am häufigsten unterschätzte Teil ist der erste. Ein SDR, der nicht weiß, warum genau dieses Unternehmen und genau diese Person jetzt angesprochen wird, führt ein austauschbares Gespräch. Die Recherche entscheidet über die Gesprächsqualität, nicht das Skript.
Worin unterscheidet sich ein SDR vom Account Executive?
| Merkmal | SDR | Account Executive |
|---|---|---|
| Ziel | Qualifizierte Erstgespräche erzeugen | Deals zum Abschluss bringen |
| Kontaktphase | Vor dem Interesse | Nach dem Interesse |
| Erfolgsmessung | Anzahl und Qualität übergebener Termine | Abschlussrate und Umsatz |
| Typischer Zeithorizont | Tage bis Wochen | Wochen bis Quartale |
Die Trennung ist kein Organigramm-Detail. Sie existiert, weil beide Tätigkeiten unterschiedliche Fähigkeiten und unterschiedliche Frustrationstoleranzen verlangen. Wer beides in einer Person bündelt, bekommt in der Regel weder sauberes Prospecting noch konsequente Abschlussarbeit, weil die dringende Aufgabe die wichtige verdrängt.
Häufiger Irrtum: SDR ist ein Einstiegsjob
Die verbreitete Annahme lautet, die SDR-Rolle sei eine Durchgangsstation für Berufsanfänger auf dem Weg zum Account Executive. Diese Annahme ist der Grund, warum viele Outbound-Programme nicht funktionieren.
Bei erklärungsbedürftigen B2B-Produkten entscheidet der erste Satz darüber, ob ein Gespräch überhaupt stattfindet. Ein Entscheider, der im dritten Satz einen Einwand bringt, der nicht im Skript steht, trennt erfahrene von unerfahrenen Reps sofort. Wer die Rolle als Sprungbrett besetzt, bekommt eine Belegschaft, die permanent im Aufbau ist: durchschnittlich rund 16 Monate Verweildauer, davon mehrere Monate Einarbeitung.
Wir behandeln SDR deshalb als eigenständigen Beruf mit eigener Vergütung und eigenem Karrierepfad, nicht als Vorstufe. Was ein interner SDR vollständig gerechnet kostet und warum die Verweildauer diese Rechnung zusätzlich verschlechtert, steht im Kostenvergleich zwischen internem SDR und Agentur.