Ramp-Zeit (Time to Productivity)
Die Ramp-Zeit ist die Spanne zwischen dem ersten Arbeitstag eines Vertriebsmitarbeiters und dem Zeitpunkt, an dem er die volle erwartete Leistung erbringt. Im SDR-Bereich liegt sie im Schnitt bei 3,2 Monaten, in komplexem B2B bei bis zu 5,7 Monaten (Bridge Group, 2025).
Wie wird die Ramp-Zeit gemessen?
Als Zeitraum bis zur stabilen Zielerreichung, nicht bis zum ersten Erfolg. Das ist der Unterschied, der in der Praxis übersehen wird. Der erste qualifizierte Termin kommt oft in Woche drei. Das bedeutet nicht, dass die Rampe beendet ist. Beendet ist sie, wenn die Leistung über mehrere Wochen auf dem erwarteten Niveau liegt und nicht mehr schwankt.
Während der Rampe liegt die Zielerreichung typischerweise bei 25 bis 50 Prozent. Diese Lücke ist kein Fehler, sondern Teil der Kalkulation. Wer sie nicht einplant, hat im ersten Halbjahr eine Abweichung im Forecast, für die er anschließend eine Erklärung sucht.
Warum ist die Ramp-Zeit ein Kostenfaktor?
| Phase | Dauer | Output |
|---|---|---|
| Recruiting bis Vertragsunterschrift | 2 bis 4 Monate | keiner |
| Kündigungsfrist des Kandidaten | 1 bis 3 Monate | keiner |
| Ramp-Phase | 3 bis 6 Monate | 25 bis 50 Prozent |
| Volle Produktivität | ab Monat 6 bis 13 | 100 Prozent |
Die Tabelle erklärt, warum die Rechnung "Gehalt geteilt durch zwölf" bei Vertriebsrollen nicht aufgeht. Zwischen der Entscheidung, jemanden einzustellen, und dem ersten vollproduktiven Monat liegt realistisch ein halbes bis ganzes Jahr, in dem Gehalt fließt und Leistung erst entsteht.
Häufiger Irrtum: Ramp-Zeit lässt sich durch Druck verkürzen
Der Reflex bei verzögerter Rampe ist Aktivitätssteigerung: mehr Calls, mehr Mails, engere Taktung. Das verkürzt die Rampe nicht, es verlängert sie meist.
Der Grund ist unangenehm einfach. Ein Rep, der noch nicht sicher im Thema ist und unter Mengendruck steht, führt schlechtere Gespräche und lernt dabei weniger, weil niemand Zeit hat, sie nachzubesprechen. Was die Rampe tatsächlich verkürzt, ist Frequenz in der Nachbesprechung: mitgehörte Gespräche, konkrete Korrekturen, kleine Zielgruppen statt breiter Listen.
Ein zweiter Punkt wird selten mitgedacht: Die Ramp-Zeit fällt bei jeder Nachbesetzung erneut an. Bei einer Median-Verweildauer von rund 16 Monaten bedeutet das, dass ein spürbarer Teil der gesamten Beschäftigungsdauer Rampe ist. Wie sich das auf die Gesamtkosten auswirkt, steht im Kostenvergleich zwischen internem SDR und Agentur. Welche Zeitachse für ein Outbound-Projekt insgesamt realistisch ist, steht in Wie lange dauert es, bis Outbound Pipeline liefert.