Pipeline Coverage
Pipeline Coverage beschreibt das Verhältnis zwischen dem Wert der offenen Pipeline und dem Umsatzziel einer Periode. Bei einem Quartalsziel von einer Million Euro und drei Millionen Euro offener Pipeline beträgt die Coverage 3x. Sie beantwortet, ob genug in Bearbeitung ist, um das Ziel zu erreichen.
Welcher Wert ist richtig?
Der Wert ergibt sich aus der eigenen Abschlussquote, nicht aus einer Faustregel. Bei einer Quote von 25 Prozent braucht es rechnerisch 4x, bei 33 Prozent 3x. Der oft zitierte Richtwert von 3x ist nichts anderes als die Annahme einer Abschlussquote von einem Drittel.
Praktisch liegt der benötigte Wert meist höher als die reine Rechnung ergibt, weil ein Teil der Pipeline nicht verliert, sondern gar nicht entscheidet. Diese No-Decision-Quote gehört in die Kalkulation.
Wann ist die Kennzahl aussagekräftig?
| Voraussetzung | Warum sie nötig ist |
|---|---|
| Saubere Stage-Definitionen | Sonst liegt in der Pipeline, was jemand hineinschiebt |
| Gepflegte Abschlusstermine | Sonst zählt Pipeline mit, die in dieser Periode gar nicht fällt |
| Bekannte eigene Abschlussquote | Ohne sie ist jeder Zielwert geraten |
| Regelmäßige Bereinigung | Tote Deals blähen die Zahl auf |
Häufiger Irrtum: hohe Coverage bedeutet Sicherheit
Eine Coverage von 5x klingt beruhigend und ist häufig ein Warnsignal. Denn sie entsteht selten durch besonders gute Akquise, sondern meist dadurch, dass Deals nicht geschlossen werden und auch nicht ausgebucht.
Der aufschlussreichere Blick geht auf das Alter der Pipeline. Wenn ein erheblicher Teil des Werts aus Vorgängen stammt, die älter sind als der durchschnittliche Sales Cycle, ist die Zahl aufgebläht. Eine Bereinigung senkt die Coverage und erhöht die Aussagekraft, und genau deshalb wird sie ungern gemacht.
Der zweite Irrtum betrifft die Reaktion auf zu niedrige Coverage. Der Reflex lautet mehr Kapazität. Wenn aber Termine stattfinden und trotzdem niemand entscheidet, ist die Nachfrage das Problem und nicht die Kapazität. Die Unterscheidung steht in Markt- oder Pipeline-Problem.