Connect Rate
Die Connect Rate ist der Anteil der Anrufversuche, aus denen ein tatsächliches Gespräch mit der Zielperson entsteht. Sie misst Erreichbarkeit, nicht Gesprächsqualität. Im deutschen B2B bewegt sie sich je nach Persona und Datenqualität typischerweise im niedrigen einstelligen bis unteren zweistelligen Prozentbereich.
Wie wird die Connect Rate berechnet?
Gespräche mit der Zielperson geteilt durch Anrufversuche. Entscheidend ist die saubere Definition des Zählers: Ein Gespräch mit der Assistenz ist kein Connect, eine Mailbox erst recht nicht. Wer das vermischt, bekommt eine Zahl, die gut aussieht und nichts steuert.
Sinnvoll ist die Auswertung getrennt nach Persona und Tageszeit. Dieselbe Uhrzeit liefert bei Finanzentscheidern und Vertriebsleitern deutlich unterschiedliche Ergebnisse, und ein Gesamtdurchschnitt verdeckt genau das.
Was beeinflusst die Connect Rate?
| Faktor | Wirkung | Beeinflussbar |
|---|---|---|
| Datenqualität der Nummern | sehr hoch | ja, kurzfristig |
| Tageszeit passend zur Persona | hoch | ja, kurzfristig |
| Durchwahl statt Zentrale | hoch | ja, mittelfristig |
| Seniorität der Zielperson | mittel | nein |
| Branche und Unternehmensgröße | mittel | nein |
Häufiger Irrtum: eine hohe Connect Rate ist ein gutes Zeichen
Für sich genommen sagt die Kennzahl wenig. Sie steigt zuverlässig, wenn man leichter erreichbare Personen anruft, und leichter erreichbare Personen sind im B2B tendenziell die mit weniger Entscheidungsbefugnis.
Aussagekräftig wird sie erst im Verhältnis zur Folgekonversion. Wenn die Connect Rate steigt und der Anteil der Gespräche, aus denen ein Termin wird, gleichzeitig fällt, wurde die Liste weicher, nicht die Ansprache besser.
Der umgekehrte Fall ist der wichtigere Befund: Wenn die Connect Rate stabil bleibt, aber keine Termine mehr entstehen, erreichst du die richtigen Leute und überzeugst sie nicht. Das ist ein Qualitäts- oder Positionierungsproblem und durch mehr Anrufe nicht lösbar. Mehr dazu in Cold Calling 2026.