Account Executive (AE)
Ein Account Executive, kurz AE, ist die Vertriebsrolle, die einen qualifizierten Kontakt bis zum Abschluss führt. Er übernimmt dort, wo der SDR abgibt, also nach dem ersten qualifizierten Termin, und begleitet den Vorgang durch Bedarfsklärung, Angebot und Verhandlung. Gemessen wird er an Umsatz, nicht an Aktivität.
Was macht ein Account Executive?
Er führt den Discovery Call, klärt den Entscheidungsweg im Kundenunternehmen, koordiniert die beteiligten Rollen, erstellt das Angebot und verhandelt. In vielen Organisationen betreut er den Kunden auch nach dem Abschluss, bis ein Customer Success Manager übernimmt.
Der Teil, der von außen unterschätzt wird, ist die Koordination. Ein Deal mit sechs Beteiligten auf Kundenseite besteht zu einem erheblichen Teil aus der Arbeit, die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt an einen Tisch zu bekommen.
Wie arbeiten SDR und AE zusammen?
| Aspekt | SDR | Account Executive |
|---|---|---|
| Beginn der Zuständigkeit | Vor dem Interesse | Ab dem qualifizierten Termin |
| Kernaufgabe | Gespräche erzeugen | Entscheidungen herbeiführen |
| Messgröße | Anzahl und Qualität übergebener Termine | Abschlussquote und Umsatz |
| Typische Deal-Beteiligung | Eine Person | Mehrere Rollen im Buying Center |
Die Schnittstelle ist die anfälligste Stelle im Prozess. Ohne verbindliche Übergabekriterien entsteht der klassische Streit: Der AE hält die Termine für unqualifiziert, der SDR hält sie für nicht ernsthaft bearbeitet. Beide haben manchmal recht, und ohne definierte Kriterien lässt sich das nicht klären.
Häufiger Irrtum: der AE kann Prospecting nebenher machen
Gerade in kleineren Teams liegt es nahe, beide Rollen zusammenzulegen. Der AE hat schließlich Marktkenntnis und Gesprächserfahrung.
In der Praxis verdrängt dabei fast immer die dringende Aufgabe die wichtige. Ein laufender Deal in der Verhandlungsphase hat einen Termin, einen Ansprechpartner und einen konkreten nächsten Schritt. Prospecting hat nichts davon. Wenn die Woche eng wird, fällt vorhersehbar das Prospecting aus, und zwar genau dann, wenn die Pipeline es am nötigsten hätte.
Es gibt einen Fall, in dem die Zusammenlegung richtig ist: kleiner Markt, große Deals. Wenn zwei AEs zwanzig Konten sauber bearbeiten können, braucht es keine Maschine für zweitausend. Wann sich ein eigenes Team lohnt und wann nicht, steht im Kostenvergleich zwischen internem SDR und Agentur.